Как консалтинговая компания создала отдел продаж с нуля и увеличила показатели бизнеса: опыт компании «Превентива»

Кейс проекта франчайзинговой сети «ИнфоСофт»

Объединение «Превентива» — это группа консалтинговых фирм Сибирского Федерального округа, оказывающая профессиональные услуги в области комплексного сопровождения бизнеса: от регистрации хозяйствующего субъекта и ведения бухгалтерии до представительства интересов в государственных структурах.

Отзыв руководителя «Превентива»

Екатерина Лещенко - директор Объединения «Превентива»

Ситуация до старта проекта

Компания «Превентива» почти 20 лет работает на рынке Новосибирска в сфере бухгалтерского, налогового и юридического консалтинга. За эти годы компания сформировала сильную экспертную репутацию и большую клиентскую базу. Основным источником новых обращений долгое время оставались рекомендации, личный бренд специалистов и так называемое «сарафанное радио».

Такой подход обеспечивал стабильность, однако со временем стало очевидно: для дальнейшего масштабирования этого уже недостаточно.

Руководство компании пришло к важному управленческому решению — эксперты должны заниматься своей профессиональной работой, сопровождением клиентов и качеством услуг, а развитием клиентского потока и продажами должна заниматься отдельная профессиональная команда.

Так появилась задача создать полноценный отдел продаж.

Почему самостоятельные попытки не дали нужного результата

Решение о построении отдела продаж не было спонтанным. Компания изучала рынок несколько лет: консультировалась со знакомыми предпринимателями, анализировала предложения, проводила встречи со специалистами и даже пробовала запускать работу с отдельными экспертами по продажам.

Однако первые попытки не дали системного результата.

Стало понятно, что компании нужен не просто отдельный менеджер, а комплексный подход: аудит процессов, разработка стандартов работы, подбор команды, настройка CRM и управленческое сопровождение.

Почему выбор пал на ИнфоСофт

Знакомство с командой ИнфоСофт началось с профессионального обучения. Руководитель компании сначала самостоятельно погрузилась в тему управления продажами, чтобы лучше понять процессы изнутри и осознанно подойти к развитию нового направления.

После этого стало очевидно: построение отдела продаж требует выделенной экспертизы, времени и постоянного управленческого участия.

При выборе подрядчика решающими стали несколько факторов:

— системный подход к бизнесу;
— понятная структура работы;
— опыт в построении отделов продаж;
— глубокое понимание сервисного бизнеса;
— способность не просто консультировать, а доводить проект до измеримого результата

Именно это руководство увидело в работе команды ИнфоСофт.

Что было сделано в рамках проекта

Работа началась с детального аудита текущей ситуации.

Хотя классического отдела продаж в компании на тот момент не существовало, было важно понять, какие процессы уже работают, где теряются потенциальные клиенты и какие точки роста можно быстро реализовать.

В рамках проекта специалисты ИнфоСофт выполнили комплекс работ:

Провели аудит существующих процессов продаж
Разработали индивидуальную книгу продаж под специфику бизнеса
Настроили CRM-систему, воронки, бизнес-процессы и автоматические сценарии
Помогли сформировать профиль кандидатов
Приняли участие в подборе сотрудников в отдел продаж
Организовали последующее сопровождение менеджеров и контроль показателей

“

Первый специалист, подобранный в рамках проекта, начал показывать результаты практически с первого месяца работы.

Позже, когда отдел начал расти, компания расширила команду еще двумя сотрудниками — и на этом этапе ИнфоСофт также принимал активное участие в подборе и адаптации новых менеджеров.

Результаты сотрудничества

Создание отдела продаж повлияло сразу на несколько ключевых направлений бизнеса.

+20%

средний рост финансовых показателей по сравнению с предыдущим периодом уже в течение первого года после запуска проекта
3

менеджера в новом отделе продаж: команда выросла с одного специалиста до полноценного подразделения

— Во-первых, у руководителя появилось больше времени на стратегические и управленческие задачи.
— Во-вторых, взаимодействие между клиентами и экспертными подразделениями стало более организованным и прозрачным.
— В-третьих, бизнес получил ощутимый коммерческий результат.

По внутренней оценке компании, уже в течение первого года после запуска проекта финансовые показатели начали стабильно расти, а средний рост по сравнению с предыдущим периодом составил около 20%.

“

Кроме притока новых клиентов, команда смогла активизировать и действующую клиентскую базу: напомнить о компании, предложить дополнительные услуги, выявить новые потребности клиентов и повысить уровень сервиса.

Дополнительная ценность: удаленный руководитель отдела продаж

На этапе роста компании особенно полезным оказался формат удаленного руководителя отдела продаж.

Команда ИнфоСофт взяла на себя регулярное сопровождение отдела: планерки, контрольные точки, анализ показателей, корректировку действий и развитие менеджеров.

Планерки и контрольные точки
Анализ показателей
Корректировка действий
Развитие менеджеров

Для руководства компании это стало важным элементом управленческой поддержки, который позволил не терять темп роста даже без штатного РОПа внутри компании.

Итоги сотрудничества

По словам руководства «Превентива», цели, которые были поставлены еще на этапе аудита, были достигнуты в полном объеме — причем быстрее, чем планировалось изначально.

Сегодня компания продолжает развивать отдел продаж и масштабировать полученные решения уже в других направлениях бизнеса.

“

Опыт сотрудничества оказался настолько успешным, что ИнфоСофт стал рекомендованным партнером не только для внутренних проектов, но и для клиентов самой компании.

Хотите узнать больше о проекте?

Отправьте нам контакты и мы свяжемся с вами

Отправляя форму, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и условиями обработки и использования ваших персональных данных