Данные по деятельности компании - основа для принятия ключевых решений, особенно если аналитика касается продаж и маркетинга. Ведь именно продажи и маркетинг, понимание эффективности конкретных инструментов, качества продаж определяет направление для развития компании.
Рассмотрим пример реализации отчета эффективности маркетинговых каналов для компании, работающей со многими каналами трафика.
Для роста продаж за счет повышения эффективности маркетинга потребовалось определять качество входящего потоков, конверсию по каждому источнику в лид, сделку, встречу и успешное завершение сделки. Также важно было понимать объем затрат, стоимость лида, успешной сделки. Типового инструмента Битрикс24 (отчета «Сквозная аналитика») не хватило, так как не было возможности поставить свои «контрольные» этапы для анализа (в данном случае это встреча) и настроить фильтры по дополнительным полям лидов/сделок.
Основные требования к отчету содержали пункты:
- Количество качественных* лидов, сделок, встреч;
- Сумма успешных сделок;
- Разрез отчета – источник сквозной аналитики;
- Конверсия из качественных сделок в успешные;
- Фильтрация:
- город/область клиента;
- направление работы;
- дата создания;
- новизна клиента (есть старый договор или нет);
- Фиксация затрат должна содержать не только разрезы периода и источника, но и направления.
*Качество лида определяется причиной закрытия (например, дубль или спам исключается из данного показателя), сделки, закрытые по ряду причин, также исключаются из количества качественных.
Ну и что получилось?
Для расширения возможностей аналитических отчетов Битрикс24 подключают BI-системы, настраивают отчеты внутри BI-конструктора Битрикс24. Из-за нескольких технических ограничений внутреннего BI-конструктора принято решение настроить интеграцию с внешней BI-системой.
Для реализации данной задачи выбрана отечественная BI-система от компании Яндекс Datalens, у которой есть готовый коннектор к Битрикс24. Коннектор позволяет бесплатно и в пару кликов подключиться к порталу Битрикс24, содержит несколько датасетов (набора данных), чартов и дашбордов (самих отчетов).
Для реализации задачи создан набор данных, на дашборд добавлены требуемые фильтры, комментарии (рис.1).
Рисунок 1. Шапка отчета. Фильтры
Сводная таблица с необходимыми метриками содержит как данные по количеству лидов, сделок, так и затраты, стоимость и конверсию из сделки в успешную (рис.2).
Рисунок 2. Сводная таблица метрик
Также добавлены подсказки с исключаемыми причинами закрытия лидов, сделок из списка качественных (рис.3).
Рисунок 3. Подсказки по столбцам отчета
В следующем дашборде отображается динамика создания качественных лидов, сделок, значения конверсии в двух вариантах: месяц, неделя (рис.4).
Рисунок 4. Динамика создания лидов, сделок
Для более точечной аналитики возможны корректировки данных, выявления причины их некорректного заполнения добавлена детализация по данным отчетов предыдущих блоков (рис.5).
Рисунок 5. Детализация
После настройки данного отчета у руководителей отделов маркетинга и дирекции продаж появился инструмент для прозрачного взгляда на работу продаж и маркетинга, а также выявления и затем отслеживания KPI для сотрудников. Отчеты, которые раньше сводились в Excel несколько дней, сейчас формируются в один клик.
Теперь отдел маркетинга видит, какая реклама более эффективна и может оптимально распределять бюджет на рекламу и продвижение, приводить больше клиентов в компанию. CRM- системы сейчас используются не только для анализа продаж, но и анализа качества маркетинговой активности, что диктует новые требования к инструментам и CRM-системы и аналитических отчетов.
Автоматизируйте свои процессы и принимайте решения на основе реальных данных. Это приводит к успеху!