Один из вопросов на вебинарах и моих докладах про мотивацию РОП – это должен ли он продавать или только управлять. Однозначно ответить на такой вопрос достаточно сложно. Я понимаю и разделяю опасения многих предпринимателей, который считают, что если РОП не продает, то он и не сможет передать компетенцию своим подчиненным. Но так ли это? В чем действительно заключаются задачи РОПа?
Хороший руководитель отдела продаж должен настроить работу отдела продаж так, чтобы ни один клиент не остался без присмотра, чтобы ни один запрос - без ответа, чтобы конверсия из лида в продажу была максимально высокой, насколько это возможно в вашей отрасли, чтобы каждый продавец выполнил свой план, а весь отдел перевыполнил.
Что для этого надо сделать?
Мое мнение, отдел продаж - это подразделение с жёсткими регламентами и правилами. Отклонения от планов и регламентов - недопустимы. Почему так жестко? Потому что менеджеры отдела продаж обладают высокой гибкостью, чтобы удачно продавать, могут импровизировать на ходу, это может привести к хаосу, а из хаоса ничего хорошего не получится.
Как упорядочить хаос? Прежде всего руководитель отдела продаж должен создать правила и регламенты, согласно которым будут идти продажи в вашей компании. Далее процесс продажи – он тоже подлежит настройке, так как каждый участник сделки, должен понимать свое место и знать срок исполнения. Чем быстрее каждый из участников делает свою часть работы, тем быстрее клиент получает то, что хочет.
Когда процесс продаж отлажен, правила и регламенты созданы, это все должно отражаться в действиях менеджеров. За этим надо следить и актуализировать, чтобы система продаж была живой и гибкой.
Далее перейдем к мотивации. Мотивацией менеджеров надо заниматься, периодически менять или «подкручивать» ее, чтобы она четко отражала бизнес-задачи компании по товарообороту, приходу денег и т.д. По мимо материальной стороны, руководитель мотивирует на достижение целей, вдохновляет на работу, придумывает разные способы нематериальной мотивации.
Хороший руководитель отдела продаж должен настроить работу отдела продаж так, чтобы ни один клиент не остался без присмотра, чтобы ни один запрос - без ответа, чтобы конверсия из лида в продажу была максимально высокой, насколько это возможно в вашей отрасли, чтобы каждый продавец выполнил свой план, а весь отдел перевыполнил.
Что для этого надо сделать?
Мое мнение, отдел продаж - это подразделение с жёсткими регламентами и правилами. Отклонения от планов и регламентов - недопустимы. Почему так жестко? Потому что менеджеры отдела продаж обладают высокой гибкостью, чтобы удачно продавать, могут импровизировать на ходу, это может привести к хаосу, а из хаоса ничего хорошего не получится.
Как упорядочить хаос? Прежде всего руководитель отдела продаж должен создать правила и регламенты, согласно которым будут идти продажи в вашей компании. Далее процесс продажи – он тоже подлежит настройке, так как каждый участник сделки, должен понимать свое место и знать срок исполнения. Чем быстрее каждый из участников делает свою часть работы, тем быстрее клиент получает то, что хочет.
Когда процесс продаж отлажен, правила и регламенты созданы, это все должно отражаться в действиях менеджеров. За этим надо следить и актуализировать, чтобы система продаж была живой и гибкой.
Далее перейдем к мотивации. Мотивацией менеджеров надо заниматься, периодически менять или «подкручивать» ее, чтобы она четко отражала бизнес-задачи компании по товарообороту, приходу денег и т.д. По мимо материальной стороны, руководитель мотивирует на достижение целей, вдохновляет на работу, придумывает разные способы нематериальной мотивации.
Также у руководителя есть задача приема на работу, адаптации новых сотрудников и их развития. Без развития компетенций продавца никуда. Самостоятельно менеджер продаж будет очень долго расти, руководитель отдела продаж разными способами способствует более ускоренному темпу роста.
И самое важное - это контроль. Если не осуществлять эту важную управленческую функцию в отделе продаж, все пойдет на самотек. Ваши продавцы сами будут решать, какой оборот будет у вашей компании. Поэтому функция контроля очень важна. Руководитель отдела продаж должен контролировать отдел разными способами: планерки, собрания тет-а-тет, разбор сделок, проверка работы в CRM, прослушка звонков и другими методами.
Перечитайте список задач и вы поймете, что невозможно налаживать работу отдела и контролировать менеджеров, занимаясь при этом продажами. Один человек физически не способен успевать.
Помните – успешный МОП не всегда становиться хорошим руководителем. При выборе руководителя отдела продаж вам больше надо обращать внимание на то, как он может управлять процессами и людьми и насколько у него развиты административные функции. Если ваш будущий кандидат совершенно не приемлет вышеперечисленного, то, скорее всего, у него не получится привести команду продаж к супер результату. Будущий руководитель отдела продаж должен спокойно погружаться во все процессы около сделки, терпеливо заниматься наставничеством и строго контролировать исполнения правил или инициировать их создание.
Есть два способа получить грамотного руководителя отдела продаж в свою компанию: самостоятельно вырастить его из менеджера по продажам или арендовать РОПа с подтвержденным опытом. Каждый способ имеет свои преимущества, но важно выбрать подходящий именно под ваш бизнес.
И самое важное - это контроль. Если не осуществлять эту важную управленческую функцию в отделе продаж, все пойдет на самотек. Ваши продавцы сами будут решать, какой оборот будет у вашей компании. Поэтому функция контроля очень важна. Руководитель отдела продаж должен контролировать отдел разными способами: планерки, собрания тет-а-тет, разбор сделок, проверка работы в CRM, прослушка звонков и другими методами.
Перечитайте список задач и вы поймете, что невозможно налаживать работу отдела и контролировать менеджеров, занимаясь при этом продажами. Один человек физически не способен успевать.
Помните – успешный МОП не всегда становиться хорошим руководителем. При выборе руководителя отдела продаж вам больше надо обращать внимание на то, как он может управлять процессами и людьми и насколько у него развиты административные функции. Если ваш будущий кандидат совершенно не приемлет вышеперечисленного, то, скорее всего, у него не получится привести команду продаж к супер результату. Будущий руководитель отдела продаж должен спокойно погружаться во все процессы около сделки, терпеливо заниматься наставничеством и строго контролировать исполнения правил или инициировать их создание.
Есть два способа получить грамотного руководителя отдела продаж в свою компанию: самостоятельно вырастить его из менеджера по продажам или арендовать РОПа с подтвержденным опытом. Каждый способ имеет свои преимущества, но важно выбрать подходящий именно под ваш бизнес.